运筹帷幄 原装耗材厂商胜算几何

办公耗材，一个原本并不显眼的市场，在各类办公用品热销的前提下，逐渐成为一个空前的“大金矿”。看一看现在的耗材市场，只用一个字“乱”来概括：眼下，国内各通用耗材厂商携产品的价格优势及形式多样的产品促销，向原装厂商发起了猛烈的进攻，形成了对原装厂商最大的威胁；同时，全国各地的耗材造假者则很猖獗，他们以“墨盒、硒鼓回收+自行罐装”的“生产方式”来分食原装厂商的即得利益。在这次耗材原装、通用、假冒的“三军”之战，原装厂商到底有几成取胜的把握。

     眼下的耗材之战决不是空穴来风。就像“鸡与蛋”的关系一样，自从有了办公产品，就有了办公耗材，可起初的办公耗材市场中只有数量不多的几家原装厂商在主导市场，于是乎耗材市场就基本被惠普、爱普生、佳能等几家所控制。由于市场供应方面，没有过多的参与者，而几家的利益又是一致的，所以几家办公巨头就心照不宣的对办公耗材定以高价位，因为此时广大消费者根本没有什么别的选择。

     在此，让我们来看一看几大厂商在耗材的收获。据有关数据表明，目前惠普打印耗材的的利润率高达50%以上，其中，低端商用墨盒、打印纸以及喷打和激打调色剂的毛利率更是高达60%。关于利润，马克思在《资本论》中形象到：“如果有10％的利润，资本就保证到处被使用；有20％的利润，资本就活跃起来；有50％的利润，资本就铤而走险；为了100％的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300％的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。”耗材行业有如此高的利润率，引来诸多分食者也是必然的。

    再让我们来看一下国内耗材市场的空间。到2005年，我国的各类办公用品的保有量为：喷墨打印机1678.8 万台、激光打印机506 万台、多功能一体机203.8 万台、复印机166 万台、各类传真机2100 万台，如此巨大的打印机保有量，催生了一个非常巨大的耗材市场。 2004 年，中国打印机耗材（硒鼓和墨盒）总体市场销量共计 7593 万个，同比增长 30.6 ％，销售额达 169.8 亿元，同比增长 29.2 ％。其中喷墨打印机墨盒的市场销量为 5626.7 万个，同比增长 29.1 ％。目前打印耗材市场容量已经突破 300 亿元，年增长率将超过 30 ％，耗材业进入飞速发展的轨道。高市场容量与高利润率，是活跃市场供应量的根本，在当今的市场形势下，耗材市场也不可能存在垄断行为，通用耗材的杀入是很自然的。 在这场耗材之战中，各大原装厂商到底有多少胜算的因素呢？

    第一、产品的品质优势。耗材产品的质量好：能够与打印机喷头很好地磨合，避免喷头堵塞、磨损等现象发生。同时原装耗材的打印效果也很有特色，能够充分保证照片的打印效果，如爱普生的“恒彩”墨水能够保存照片上百年，极具特色。这是大部分通用耗材产品目前所达不到的。

    第二、技术与专利优势。各大品牌为了能够在市场中获得更大的份额，都对耗材投入了巨大的研究费用，并很好的借助于专利对其进行了有利的保护。HP就曾经表示：“HP IPG在全球拥有9000多项专利，其中4000多项是关于耗材的。”这无疑对通用耗材形成了一个高高的技术壁垒。

    第三、品牌与服务优势。原装耗材的品牌优势是非常明显的，同时其服务优势也很不错，若使用原装耗材，打印机的喷头或激光显影装置等出现问题，厂商将为打印机提供保修。但若是因为使用通用耗材或假冒产品造成机器故障，原装厂商根本就不可能给你提供保修服务，这一点也对通用耗材形成了不小的威胁。

    第四、市场与渠道优势。在目前数以百亿计的国内耗材市场，各原装耗材取得了大约40%的市场份额，而通用耗材目前的市场份额仅有10%多一点，两者的差距还很明显。“得渠道者，得天下”，在经营了数年之后，原装耗材的渠道优势很明显，现在几大品牌又纷纷借助于经销商，搞起了自己的放心品牌店，惠普到目前为止现有774家耗材放心店，并计划于2006年将放心店的总数扩展到1200家。

    对于原装耗材来说，最大的不利就是产品的售价高，由此造成了广大用户的高打印成本。

    近年来，针对通用耗材与假冒耗材的进攻，各原装耗材厂商并没有坐以待毙，而是采用了主动出击的作法。

    第一、芯片保护。为了帮助用户确认所用耗材是否是原装产品，惠普、爱普生等几大品牌在墨盒中设置了保护芯片。这种作法看似是为消费者服务，但实质上是防止墨盒的回收，对通用耗材与假冒耗材加以排斥，从而保护原装厂的利益。

    不过，欧洲颁布的“电子垃圾”回收法律有条款规定，打印机生产商将不能再在它们自己品牌的打印墨盒中加入芯片。据了解，旨在提倡环保与节约、维护公平竞争为目的而即将出台的“中国打印耗材标准”，也对原装耗材芯片保护的作法予以否认。

    第二、专利保护。西方大公司最喜欢借助于知识产权对市场进行保障了，几大耗材巨头也是如此。今年5月份，爱普生状告上海中材数码旗下销售的“B＆G”和“倍喜”品牌的墨盒的作法，就是一例。

    第三、推出低打印成本的机型。高耗材成本与打印成本，是耗材市场之乱的根源。原装厂商推出低打印成本的机型，则能在一定程度上改变这一状况。近日，爱普生就针对低端用户推出了耗材成本与通用产品相当的ME1+喷墨打印机。

    第四、产品促销与让利。高打印成本使得一部分用户，舍原装而投奔通用，针对这一情况，几大原装厂家则推出了让利性的产品促销与积分活动。

    第五、与工商部门联手打击假冒产品。几大原装耗材品牌是假冒者仿制的重点，因此自从有了假冒耗材之日起，几大厂商就与工商部门联手对假冒者进行打击。近日，联想在全轩范围内与工商部门联手的作法，就是一例。

    在这场耗材之战中，原装耗材、通用耗材甚至假冒耗材，都有自己的优势。目前这场生死之战还只能算一个小小的开端，最后的胜局还不得知，原装厂商能否胜出也取决于一些未定因素，让我们拭目以待。