揭开卖场潜规则 谁才是串货的幕后黑手

    串货，一直是IT圈里产品销售的一块顽疾，而近年来，随着电子商务的快速发展，串货日趋严重，那么串货究竟是怎么形成的，又给整个行业带来是怎样的影响呢，我们一起来看看。

    串货：一般发生在各个地区之间，主要是指，某一区域代理商将自己的产品销售到了其他同一品牌代理商的代理区域。通俗上来说，对于区域限制的产品拿到非本销售区去销售的行为称为串货行为。

    那么是什么原因让商家们都纷纷加入到串货的行列中来呢，笔者走访了IT的经销商们了解到，价格的差异是商家们串货的最主要原因。一位笔记本经销商表示，从本地的代理商处拿货要比从北京的经销商处拿货的价格要高好几百元。而另一位联想笔记本四川地区核心经销商面对这个问题时也调侃说：“现在本地的一些经销商，他们的卖价比我的进货价还便宜，我以后也串货算了。”

    经销商略带苦涩的调侃，让我们看到串货的最主要的原因就是地域性的价格差距，矛头直接指向了各大品牌厂商。

    没错，这一切的背后都是由厂商在操作着。不管商家卖出去的东西是串货也好、正常渠道产品也好，反正你总是把我的货给卖了，厂家是最大的获利者，谁叫它在食物链的顶端呢？只要没有出现严重的问题，厂家一般来讲都是对串货睁一眼闭一眼的。

    但是这样真的是一个长久的发展模式吗？当然不是，首先对于区域性核心经销商来说，他们的利益被侵占了，本来他们可以卖100台的，但是由于串货商家的进入，吞噬了他们的市场份额，也许就只能卖到50台。长此以往发展下去，最后只有和这个品牌说拜拜。

    那么有没有有效的解决串货的方法呢？

1：合理划分销售区域，制定相对合理的销售价格以及奖惩制度。

2：对于串货的商家，要严惩，维护区域性核心经销商利益。

    这两条方法只要达成了，就能够很大程度上的解决串货问题，但是真的如此简单吗？不是！！

    上周，华硕全国核心代理商齐聚上海，商讨如何解决串货问题。但是经销商并不以为意，大多数经销商表示，要能解决早就解决了，每次开会都商量不出什么结果来，演戏给大家看的。

    串货的处理真的这么容易吗？

    咱们先来看第一条，合理制定销售价格以及奖惩制度。如何才能算是合理制度呢？价格差距不大，一些进货量较大的经销商肯定不会愿意了，进货1000台的商家和进货1台的商家价格一样，谁还会愿意将资金投入进去。

    那么第二条的实现难度就不大了吗？且不说查找这些串货的商家难度较大，就算真的查出来了，厂商就会痛下狠手的惩罚这些上游经销商了吗？毕竟能够成为串货中最顶端的经销商肯定会是厂商中出货量很大的经销商，厂商在面对这些强势的经销商时会比较畏首畏尾，生怕影响到他们的销售量，而不敢去得罪他们，这才造成了串货的日益严重。

    所以，治理串货这个顽疾并不是那么简单的，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。如果你有好的意见或者建议，请发邮件至zhengxu@xiyuit.com  我们一起来讨论一下。